O Segredo de Luísa

DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa.
Rio de Janeiro: Sextante, 2008

Resenha dos capítulos 1 a 2 ( pág. 22 a 121)

Enquanto conta a trajetória de Luísa, através de sua busca de ferramentas para o alicerce de sua idéia de negócio, Dolabela faz um paralelo com conceitos fundamentais do empreendedorismo, tentando de maneira didática apresentar o tema, de forma simplificada e acessível, principalmente àqueles que desconhecem termos técnicos. Torna-se possível, então, um contato inicial com algumas idéias de autores como J.A.Timmons, J.A.Hornaday, Allan Gibb, e Peter Drucker, figuras importantes no mundo da Administração.
Nestes capítulos tenta o autor desmistificar o termo “empreendedor” através de sua definição, seu perfil no mundo atual, sua importância para a sociedade e sua natureza, chegando à conclusão de que o empreendedor não é somente o empresário bem sucedido, mas sim alguém que sonha e busca tornar o seu sonho uma realidade. Assim, vemos como Luísa começa a amadurecer sua idéia de negócio, (a fabricação da famosa goiabada cascão) já que não tem pretensões de seguir a carreira de Odontologia, sonhada para ela pelos pais. A protagonista da história percebe a necessidade de estabelecimento de uma rede de relacionamentos ao conhecer um professor de uma nova disciplina acadêmica chamada empreendedorismo. A partir daqui, o autor aborda assuntos vitais para aqueles que desejam ingressar no mundo das empresas próprias: o netwok , a busca pelas perguntas, a perseverança, o aprendizado com o fracasso, a diferença entre idéia e oportunidade, o papel fundamental exercido pelo líder dentro da empresa.
O professor de Luísa passa a ter papel fundamental para a organização de suas idéias, mostrando-lhe, através do estímulo à pesquisa, as dificuldades que pode encontrar e sobre as quais ainda não havia se dado conta. É elaborado um Plano de Negócios que, após seis meses de estudos, pesquisas e noites mal dormidas, chega muito próximo ao realizável. Surge a figura da pesquisa de mercado, do teste de conceito e de utilidade do produto e o teste de mercado, ferramentas importantes para o estabelecimento de estratégias e para o conhecimento da concorrência, clientela e meio de atuação.
Luísa passa a entender de maneira mais aprofundada que não basta apenas uma boa idéia para que seu negócio dê certo. Entende a necessidade de estudar assuntos como certificação de qualidade, marketing de produtos, produção, finanças e administração, mas principalmente, entende que será preciso que se dedique integralmente ao seu ideal, colocando em xeque a questão da conclusão de sua faculdade, seu noivado , a expectativa de seus familiares em detrimento de sua realização pessoal. Desta maneira, entende os impactos da empresa em sua vida pessoal.

Quanto você pagaria por uma nota de R$ 20,00?

Artigo: Miguel Lacerda de Oliveira em 03/09/2007
www.sebraego.com.br

Pode parecer esdrúxulo, mas o leilão de uma nota de 20 dólares é feito nas aulas do psicólogo e coordenador do programa de negociação de Harvard, nos Estados Unidos, Max Bazerman. A primeira questão é notar o quanto os americanos se dedicam à chamada psicologia da negociação. Claro, no que tange os processos racionais, eles, os americanos, já produziram os modelos de Teoria dos Jogos que são usados com a ajuda de megacomputadores para decisões mais complexas de combate ao terrorismo, alocação de tropas e tratados comerciais. Entretanto, a grande descoberta na área da negociação é a de que os processos cognitivos ou psicológicos desempenham um papel maior do que a razão. Isso mesmo, em uma negociação age-se muito mais com a ‘emoção’ do que com a razão.
Já fiz essa dinâmica e o resultado é geralmente o mesmo. A regra é o seguinte: reúna mais de dez pessoas e leiloe uma nota de vinte reais em que os lances devem variar em, no mínimo, um real, e quem fizer a maior oferta leva a nota de vinte, mas o segundo lugar deve pagar ao leiloeiro o valor do seu lance. Assim, se o lance que ganhar for de quatro reais e o lance anterior for de três, o leiloeiro pagará uma nota de vinte para o ofertante ganhador e receberá, além dos quatro reais, mais três reais do segundo lugar. O leilão sempre começa com um sorriso dos participantes. É quase como se pudéssemos ler seus pensamentos: “vou ganhar dezenove reais pagando só um real pela nota; até dezenove reais ainda ganho um real; vou até dez e depois não ofereço nada ou há alguma coisa que eu não estou ainda entendendo?”.
Quando o leilão começa os lances vão de um em um real e, depois dos dez reais, geralmente sobram só dois ofertantes. Nessa hora, cabe ao leiloeiro lembrar ao perdedor – e agora é importante lembrar a palavra ‘perdedor’ –, que ele tem que pagar o seu lance. Quando os lances ultrapassam os vinte reais todos começam a rir, menos os dois que ficaram na disputa. Não se surpreenda se o leiloeiro receber mais de cinqüenta reais por uma nota de vinte (uma parte do ganhador e outra parte do perdedor). Sempre acerto em não receber o dinheiro, pois o ganhador paga mais do que vinte reais pela nota. O importante é o aprendizado.
Isso pode parecer estranho, mas entramos em ‘leilões de nota de vinte’ mais comumente do que gostamos de admitir. Só para citar exemplos: conhece alguém que possui um negócio que só vem trazendo prejuízos, mas ele continua pedindo emprestado para cobrir as despesas? Conhece alguém que gasta mais do que ganha por anos e que cada vez está mais endividado? Nos dois casos, os empréstimos começaram com o banco comercial, depois os agiotas (juros ainda mais altos) e chegam até a vender o patrimônio da família e ou dos amigos para se salvar. A situação fica insustentável e acaba com a fuga da cidade, país ou um endividamento tão profundo que acarreta conseqüências até mais graves. Isso só para citar alguns exemplos.
A questão é tratada por estudiosos da negociação pelo nome de ‘armadilha da escalada’. As causas dessa armadilha são complexas e estão centradas no modelo de cognição do indivíduo, mas a sua solução é aparentemente simples. São três medidas que ajudam: considere o pensamento dos outros participantes do negócio; esqueça o que você já perdeu e, finalmente, se você já entrou na armadilha ataque a causa do problema.
Primeiro, considere o pensamento dos outros participantes do negócio. Geralmente, o nosso olhar em uma negociação é para o nosso umbigo. Pensamos, em nós mesmo e em como nós ganharemos o negócio. Joga na loteria toda semana cinco reais e, quanto ela acumula, joga trinta reais? O que você acha que as outras milhões de pessoas também fazem? A variação entre os seus cinco e trinta reais é insignificante para sua chance de ganhar. Procure e você achará uma armadilha da escalada nessa questão da loteria. No caso do leilão da nota de vinte, o que geralmente não se leva em conta é que as outras pessoas também querem ganhar a nota. Quando todo mundo quer a nota, a armadilha está pronta. Montou um negócio sem pensar nos clientes ou concorrentes só porque tem um produto ou idéia muito boa? Conhece alguém que tinha um produto ou serviço ótimo, mas não pensou no concorrente ou em como atrair clientes?
Segundo, esqueça o que você já perdeu. Nós economistas chamamos isso de custos afundados ou irrecuperáveis. Imagine uma empresa que monta uma estrutura milionária para perfurar um poço de petróleo em que o petróleo não é achado. Quando ela deve parar? Já pensou se fosse até recuperar o dinheiro investido? Teríamos milhões de poços até o meio do mundo, a custos estratosféricos. Às vezes, não se demite um mau funcionário porque ele custou muito para a empresa em termos de treinamento e seleção e a sua rescisão é muito cara, apesar de ele só trazer prejuízos para empresa. Já comprou algo ruim e continua usando só por que pagou caro por ele? Desista. É melhor olhar par frente. A sociedade tem uma visão negativa da desistência e pode estar certa em muitos casos, mas no caso da armadilha da escalada é melhor perder um pouco do que tudo.
Entretanto, caso esteja na armadilha ataque a causa do problema. Se o problema é você ter entrado no negócio, saia do negócio. As primeiras pessoas que saíram do leilão não perderam nada. O problema do leilão era o próprio leilão. Caso esteja se endividando mais para pagar uma dívida, a solução não é contrair mais dívida – gaste menos do que ganha; venda um bem para quitar a dívida antes que esta aumente ou volte para o aluguel caso seja necessário. Ataque o problema e não os seus efeitos.
Negociar não é uma tarefa tão simples e os efeitos de uma má negociação podem ser perversos, mesmo na vida. A armadilha da escalada é só um dos vieses de nossa incapacidade de dispor e processar todas as informações necessárias para se fazer um bom negócio. A pergunta lhe será feita muitas vezes na vida, mesmo que não com as mesmas palavras, mas com o mesmo sentido: quanto você paga por uma nota de vinte?

Resumo

Neste artigo, Miguel Ivan aborda a importância do planejamento de nossas ações enquanto empreendedores, principalmente na questão das armadilhas a que somos expostos e a que nos impomos a todo momento quando somos levados pelas emoções. Da mesma maneira, à medida em que tomamos decisões distanciados de nossa razão temos dificuldade de enxergar a dimensão do problema. Assim, o artigo tenta nos faz enxergar através de uma “mera” brincadeira, que muitas vezes em nossa vida acabamos pagando mais do que R$ 20,00 por uma nota de tal valor, simplesmente por não sabermos o momento de parar. Saber desitstir e saber o seu momento certo acaba ,portanto, sendo tão importante quanto descobrir como iniciar uma empreitada.


Análise crítica

Este artigo nos remete a vários temas importantes dentro do assunto do empreendimento. Trata da questão da visão estratégica, do planejamento e oportunidade . As idéias abordadas no livro de Dolabela convergem perfeitamente com as preocupações tratadas no artigo, à medida em que tratam da importância do planejamento das ações. Da mesma forma,o artigo de Miguel Ivan complementa as idéias de Dolabela: o empreendedor para este é aquele que busca tornar seu sonho realidade. Muitas vezes sem a noção de que está pagando muito mais em uma nota de R$ 20,00. Daí a importancia da visão estratégica, onde saber desistir é primordial para evitar maiores prejuízos, segundo Miguel Ivan.